信托業(yè)在目前從初級階段向中級階段過(guò)渡時(shí)，要徹底拋棄以往過(guò)度依賴(lài)的非標債權融資和同業(yè)通道業(yè)務(wù)，升級基本業(yè)務(wù)模式，培育壯大“資產(chǎn)管理+債權融資”雙主業(yè)模式，以及與信托制度密切相關(guān)的“服務(wù)信托+投資銀行”雙輔業(yè)模式。

“十四五”期間，我國信托業(yè)面臨著(zhù)監管環(huán)境、信用環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境的深刻變化，信托公司經(jīng)營(yíng)管理面臨前所未有的多重考驗：一是趨嚴趨緊的監管考驗，對信托業(yè)務(wù)的轉型升級創(chuàng )新提出了更加緊迫的要求；二是經(jīng)濟下行壓力加大、風(fēng)險增加的信用環(huán)境考驗，對信托公司的高質(zhì)量發(fā)展提出了更加緊迫的要求；三是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)競爭更加激烈的市場(chǎng)環(huán)境考驗，對信托公司動(dòng)員內部力量、整合外部資源的能力提出了更高的要求；四是應對新興業(yè)務(wù)、復雜業(yè)務(wù)的內控環(huán)境考驗，對信托公司風(fēng)險防范的方法論、理念意識、解決方案提出了更高的要求。

考驗之時(shí)，正是修煉之時(shí)；修煉之時(shí)，正是成長(cháng)之時(shí)。中國信托業(yè)必須在新發(fā)展階段，以新發(fā)展理念，開(kāi)展一場(chǎng)深刻的供給側結構性改革，從而順利融入“雙循環(huán)”新發(fā)展格局，在變革中求得高質(zhì)量發(fā)展、可持續發(fā)展。

定位歷史坐標，重塑主營(yíng)業(yè)務(wù)模式

信托在我國的發(fā)展歷程大致可以劃分為三個(gè)階段：在初級階段，主要依靠非標債權融資業(yè)務(wù)單輪驅動(dòng)，發(fā)揮信托融資工具功能，優(yōu)勢來(lái)源于差異化的監管政策；在中級階段，主要依靠資產(chǎn)管理與債權融資雙輪驅動(dòng)，發(fā)揮信托資產(chǎn)多元化運用方式，優(yōu)勢來(lái)源于信托橫跨借貸市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、PE（私募股權投資）市場(chǎng)的功能定位；在高級階段，財富管理或取代非標債權融資，與資產(chǎn)管理組成新雙輪驅動(dòng)，發(fā)揮信托實(shí)現財產(chǎn)傳承自由性、財產(chǎn)保護安全性、財產(chǎn)管理高效性等方面本源作用，優(yōu)勢來(lái)源于信托制度的應用與完善、信托文化的普及與深化。

基于以上認識，我國信托業(yè)在目前從初級階段向中級階段過(guò)渡時(shí)，要徹底拋棄以往過(guò)度依賴(lài)的非標債權融資和同業(yè)通道業(yè)務(wù)，升級基本業(yè)務(wù)模式，培育壯大“資產(chǎn)管理+債權融資”雙主業(yè)模式，以及與信托制度密切相關(guān)的“服務(wù)信托+投資銀行”雙輔業(yè)模式。

適應環(huán)境變化，加快業(yè)務(wù)體系建設

以基本業(yè)務(wù)模式為指引，信托公司應加大創(chuàng )新力度、調整傳統業(yè)務(wù)結構、打造新的業(yè)務(wù)體系，使之對風(fēng)險更有控制力，在市場(chǎng)中更有競爭力，與監管導向更加合拍。

一是房地產(chǎn)投融資業(yè)務(wù)體系，包括抵押貸款類(lèi)和項目股權投資類(lèi)，后者又分為優(yōu)先股型和同股同權型。下一步方向是，優(yōu)化客戶(hù)結構和區域結構，設計更靈活的基金化融資方案，不斷提高準入盡調、可行性研究、投后管理、退出機制預設的水平和能力。

二是基礎產(chǎn)業(yè)投融資（信政合作）業(yè)務(wù)體系，包括PPP、EPC+F、地方城投債權融資、地方城投永續債投資和地方城投公募債/私募債投資。下一步方向是，優(yōu)化區域布局，設計系列化、小型化信托產(chǎn)品，引進(jìn)銀行代銷(xiāo)和險資直投，推進(jìn)產(chǎn)、融、投三合一模式。

三是標品信托投資體系，包括以股票投資為主的MOM/FOF業(yè)務(wù)和以債券投資為主的現金管理業(yè)務(wù)。下一步方向是，在MOM/FOF業(yè)務(wù)方面，精選投資管理人，建立健全規范擬定名單、遴選確定、嘗試投資、有效溝通、定期評價(jià)、調整配置等完整程序；在現金管理業(yè)務(wù)方面，建立健全投資方案設計、合作關(guān)系建立、產(chǎn)品設計、銷(xiāo)售策略、推介重點(diǎn)、推廣方式、操作規程、分級權限、風(fēng)險測量、流動(dòng)性管理、估值管理、IT支持等業(yè)務(wù)流程。

四是投資銀行業(yè)務(wù)體系，包括資產(chǎn)證券化、非標轉標、供應鏈金融、公募REITs、PE投資等。下一步方向是，明確方向、找準重點(diǎn)、積累資源、加強協(xié)調、鍛煉新人，集中力量突破。

五是服務(wù)信托業(yè)務(wù)體系，包括長(cháng)租房信托、家族信托、慈善信托等。下一步方向是，研究推廣長(cháng)租房等服務(wù)信托模式；多樣化嘗試家族信托；積極推進(jìn)形成有影響力和知名度的慈善信托品牌方陣。

六是具綜合金融服務(wù)特征的產(chǎn)融結合業(yè)務(wù)體系，下一步方向是，建立更多穩定的合作伙伴關(guān)系，擴大合作范圍，在合規前提下，組合創(chuàng )新運用各種業(yè)務(wù)模式服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟。

以客戶(hù)為中心，開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng )新

投資者對金融產(chǎn)品的需求有三端：收益性、安全性、流動(dòng)性（即著(zhù)名的金融產(chǎn)品“三性”）。其中，收益性與安全性、流動(dòng)性呈反方向變化。也就是說(shuō)，如果產(chǎn)品的安全性、流動(dòng)性較低，則會(huì )要求較高的收益率，作為信用風(fēng)險/市場(chǎng)風(fēng)險溢價(jià)和流動(dòng)性風(fēng)險補償，反之則反是。此外，產(chǎn)品有效信息的透明性和及時(shí)性正越來(lái)越為投資者看重。

信托產(chǎn)品的“三性”，源自其所投資的基礎資產(chǎn)或底層資產(chǎn)，以及設定的投資策略。以流動(dòng)性為例，股票、基金、公募債的流動(dòng)性較好，私募債流動(dòng)性差于公募債，非標債權、股權的流動(dòng)性最差。以安全性為例，在非標資產(chǎn)中，投資央企、國企、頭部企業(yè)等的債權/股權安全性較高；在標準化資產(chǎn)中，利率債的安全性高于信用債，基金的安全性高于股票；國債等利率債的安全性隨投資策略不同而各異，如投資持有到期的安全性最好，如進(jìn)行交易則要承擔價(jià)格波動(dòng)的市場(chǎng)風(fēng)險。

信托公司應在更加均衡、更加多元、更高層次、更高水平的業(yè)務(wù)結構和業(yè)務(wù)體系基礎上，以客戶(hù)為中心，圍繞投資者關(guān)心的金融產(chǎn)品“三性”，著(zhù)力開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng )新，進(jìn)一步豐富信托產(chǎn)品系列，提高資管市場(chǎng)競爭力。

以市場(chǎng)為導向，打造營(yíng)銷(xiāo)體系

信托公司的“穩中求進(jìn)”，即在資產(chǎn)端求穩、在資金端求進(jìn)。其中，資金端求進(jìn)在理財市場(chǎng)上，在既有的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品體系下，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體系的打造，不斷增大產(chǎn)品銷(xiāo)售額，擴大市場(chǎng)占有率。因此，信托公司要加快推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體系的“四梁八柱”和“一體兩翼”建設。

“四梁”是信托公司主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道：做大直銷(xiāo)，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的區域布局；做通代銷(xiāo)，深化與核心合作銀行之間的合作關(guān)系；做深線(xiàn)上，覆蓋廣大人群；做多直投，探索和積累營(yíng)銷(xiāo)機構投資者的方法。

“八柱”是信托公司營(yíng)銷(xiāo)體系建設成功的因素：數量充足、遵規守紀、能力出眾、分工專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊伍；規范化、程序化的售前、售中、售后服務(wù)管理；風(fēng)格統一的有形展示（營(yíng)業(yè)場(chǎng)所）管理；留住老客戶(hù)、拓展新客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系管理；制度化、日?；呐嘤柼嵘龣C制；市場(chǎng)化、長(cháng)期化的銷(xiāo)售人員激勵約束機制；既有市場(chǎng)競爭力、又能控制籌資成本的產(chǎn)品定價(jià)機制；可以有效防范合規風(fēng)險、操作風(fēng)險、欺詐風(fēng)險的內控機制。

“兩翼”是信托公司營(yíng)銷(xiāo)體系騰飛的翅膀：一是線(xiàn)下的品牌推廣，努力成為本地的信托領(lǐng)導品牌和重點(diǎn)區域的信托知名品牌；二是線(xiàn)上的產(chǎn)品推廣，利用線(xiàn)上平臺擴大銷(xiāo)售范圍、提升便利程度、提高用戶(hù)體驗。

營(yíng)銷(xiāo)體系的打造還要有助解決信托公司當前的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，如大額資金一次性募集和投放能力薄弱；高凈值和超高凈值客戶(hù)占比過(guò)低，對TOT存在依賴(lài)；機構投資者的營(yíng)銷(xiāo)方法仍未找到；規?；N(xiāo)售收益浮動(dòng)和/或風(fēng)險較高的現金管理類(lèi)產(chǎn)品、股權投資類(lèi)產(chǎn)品、PE類(lèi)產(chǎn)品等創(chuàng )新產(chǎn)品的模式也未找到；區域布局不足，銷(xiāo)售覆蓋面狹窄；線(xiàn)上銷(xiāo)售剛剛起步；等等。

以穩健為指歸，建立風(fēng)控能力

首先，信托公司要樹(shù)立風(fēng)險無(wú)所不在的意識。金融機構是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險的企業(yè)。能否真正駕馭風(fēng)險，關(guān)乎金融機構的資產(chǎn)質(zhì)量和生存壽命。

其次，信托從業(yè)人員要時(shí)時(shí)處處具備管理風(fēng)險的意識。包括深化對融資企業(yè)財務(wù)、經(jīng)營(yíng)狀況等的認知，有效識別信用風(fēng)險；深化對價(jià)格波動(dòng)趨勢和幅度等的認知，有效識別市場(chǎng)風(fēng)險；深化對資產(chǎn)變現的可能性和成本等的認知，有效識別流動(dòng)性風(fēng)險；深化對業(yè)務(wù)流程、制度和業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、能力等的認知，有效識別操作風(fēng)險；深化對法律合規要求的紅線(xiàn)、底線(xiàn)等的認知，有效識別合規風(fēng)險；深化對違法行為的認知，有效識別詐欺風(fēng)險。

再次，信托公司要持續建設管理風(fēng)險的關(guān)鍵能力。一是增強全體員工管理風(fēng)險的責任心。二是依靠體系力量而不是個(gè)人的能力，致力于建立 ① 全覆蓋：覆蓋風(fēng)險管理的全鏈條、全流程，標準清晰，制度嚴密，流程合理，方法得當，信息靈敏；② 研究型：集中內外部力量，對經(jīng)濟趨勢、資產(chǎn)輪動(dòng)、行業(yè)主流、先進(jìn)做法、業(yè)務(wù)結構、業(yè)務(wù)模式、重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)區域、重點(diǎn)項目進(jìn)行深入研究；③ 可貫通：聯(lián)通研發(fā)人員的研究成果、風(fēng)控人員的標準制定、業(yè)務(wù)人員的落實(shí)執行、稽核人員的節點(diǎn)控制、審計人員的事后監督、領(lǐng)導人員的質(zhì)量把關(guān)，形成閉環(huán)；④ 可評價(jià)：以管理資產(chǎn)的質(zhì)量高低、風(fēng)險比率，衡量、評價(jià)風(fēng)控體系的有效性；⑤ 與時(shí)俱進(jìn)，持續改進(jìn)。三是持續提高員工尤其是關(guān)鍵崗位人員的知識、技能和水平，研究鼓勵通過(guò)專(zhuān)業(yè)人員職業(yè)資格考試的政策。四是加大品牌建設投入，逐步下調產(chǎn)品收益率，引入低成本資金，提高交易對手的總體信用等級，增厚業(yè)務(wù)安全墊。五是積極運用信息化、數字化、智能化科技等金融科技手段，提高風(fēng)險因素的收集、分析、預警能力。

最后，修煉化解風(fēng)險的本領(lǐng)，增厚抗御風(fēng)險的資本。一是強化職責擔當和頑強拼搏的精神。二是按照審慎經(jīng)營(yíng)的理念，提取足額撥備和預計負債，確保公司資產(chǎn)安全。三是持續補充資本，增強抗擊風(fēng)險的實(shí)力。

以科技為利器 支持數字化轉型

信息化建設、金融科技引進(jìn)，不應是也不能是“為做而做”，而應是由現實(shí)和未來(lái)的真實(shí)需求驅動(dòng)所做。

一是營(yíng)銷(xiāo)驅動(dòng)。這是金融機構運用金融科技最多、最普遍的領(lǐng)域，包括：通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌推廣，通過(guò)大數據分析進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)App提供不受時(shí)間、地點(diǎn)和有形網(wǎng)點(diǎn)限制的全方位服務(wù)，通過(guò)人工客服支持系統等智能客服提供問(wèn)題解答服務(wù)，通過(guò)客戶(hù)畫(huà)像等客戶(hù)分析改善客戶(hù)結構、提高服務(wù)針對性。

二是業(yè)務(wù)驅動(dòng)。這是部分信托公司金融科技運用走在行業(yè)前沿的主要動(dòng)力。如大規模開(kāi)展事務(wù)管理類(lèi)證券投資業(yè)務(wù)和主動(dòng)管理的個(gè)人消費金融業(yè)務(wù)、現金管理業(yè)務(wù)、家族信托業(yè)務(wù)等，對快速處理海量數據、準確及時(shí)進(jìn)行估值、迅速評估個(gè)人信用以及開(kāi)展量化投資、智能投顧等新技術(shù)應用的需求，有力推動(dòng)著(zhù)金融科技的引入、開(kāi)發(fā)、迭代和運用。

三是管理驅動(dòng)。既包括信息化建設的工作，又包括金融科技的運用。驅動(dòng)因素以風(fēng)險管理為主，涵蓋預算管理、業(yè)績(jì)管理、統計管理、督查督辦事務(wù)管理、人力資源管理、信托財務(wù)管理等。包括：通過(guò)數據治理和信息化建設，實(shí)現自動(dòng)生成報表、集中報送監管、完成信托登記等，大幅減輕業(yè)務(wù)部門(mén)負擔和人力占用，同時(shí)有效提高準確性、及時(shí)性、完整性；圍繞全流程風(fēng)險管理，在貸前、貸后運用智能化風(fēng)控技術(shù)，在貸中運用智能反欺詐技術(shù)，提高風(fēng)險管理水平；引進(jìn)“駕駛艙”系統、督查督辦系統、人力資源管理系統、自動(dòng)分配/清算系統，顯著(zhù)提高預算管理、行政管理、人力資源管理、運營(yíng)管理的效能；等等。

為保障支持轉型升級創(chuàng )新有效開(kāi)展，信托公司還需深化經(jīng)營(yíng)體制機制改革，合理調整組織架構；弘揚信托文化，樹(shù)立信托文化理念，加強員工對忠實(shí)義務(wù)、謹慎義務(wù)、投資義務(wù)、親自管理義務(wù)等受托人各項義務(wù)的學(xué)習、理解和踐行。